Действуй уверенно, так, будто ты управляешь транснациональной компанией. Мысли
нестандартно, чтобы конкуренты никогда не знали твой следующий шаг. Мечтай так,
чтобы прожить жизнь красиво. И совсем неважно, что на воплощение желаний у тебя
всего $400. Именно с таким стартовым капиталом Светлана Павлова 8 лет назад
основала магазин косметики «Afrodite». В 2016 году бизнес был для нее попыткой
выбраться из декрета, а сегодня это ее стиль и смысл жизни. О том, как открыть
оффлайн точку, если нет подходящей арендной площади, о косметическом
«противостоянии» Европы и Азии, китайских подделках и собственном бренде
бизнесвумен поделилась в интервью для FRESH CITY.
Стартовый капитал
2021 год, интервью по случаю открытия супермаркета корейской косметики «Afrodite».
Основательница и владелица магазина Светлана Павлова рассказывает о том, почему
решила заняться этим бизнесом:
«Мне всегда так нравилась косметика, сколько себя помню. Иногда не замечаю, как
пролетел день среди всех этих красивых коробочек. На любимой работе не устают».
В этих словах, несомненно, присутствует искренность, но деликатно обходится главная
тема — как любовь к косметике трансформировать в прибыльное дело. Поэтому первым
делом мы задали Светлане вопрос «в лоб» — что и в каком количестве необходимо для
открытия бизнеса.
«В моем случае понадобилось 150 тыс. тенге (ок. $400 на 2016 год). Именно столько я
посчитала возможным выделить на свое дело, будучи в декрете. Конечно, у меня было
больше сбережений, но вкладывать абсолютно все — рискованная и совершенно
неоправданная затея», — поделилась бизнесвумен.
Справедливости ради, стоит отметить, что и тот небольшой бюджет тратить сразу никто
не спешил. Первая партия товара обошлась всего в 30 тыс. тенге. Там были самые
популярные средства для кожи и для волос, которыми Светлана сама часто пользовалась.
Чтобы продать их, потребовалось около недели.
«В какой-то степени меня вдохновило мое окружение, подруги и коллеги. Я сама
внимательно отношусь к своей внешности и выбираю качественный уход. Тщательно
выбираю средства, делаю заказы на разных сайтах. Зная это, знакомые девушки просили
меня заказать и для них. Тогда пришла мысль — а почему не заказать побольше и не
начать продавать онлайн?»
В качестве платформы для продаж был выбран набирающий обороты Instagram. Первые
рекламные посты сопровождались личными отзывами и обзорами от Светланы. Это
сыграло на доверии и без того лояльной аудитории, состоящей из ближнего и дальнего
окружения начинающей предпринимательницы. Новые партии товара не успевали
приходить, как были уже раскуплены.
«Вы ведь тоже помните 2016 год? Каким был Instagram, что мы там постили. Мне кажется,
все согласятся, что кроме фотографий еды, селфи с масками из Snapchat
там ничего и не было. Это была эпоха бьюти-блогеров и контуринга в стиле главной
иконы социальных сетей тех лет — Ким Кардашьян. Поэтому все хотели научиться делать
такой же классный мэйк-ап, и всем нужна была косметика. Открыть косметический
магазин в 2016 — это как сорвать джекпот. Медлить было преступлением. В феврале я
начала продавать онлайн, а в октябре открыла оффлайн точку».
Что делать, если нет возможности арендовать бутик?
Аренда помещения занимает, пожалуй, первое место в рейтинге страхов, которые
преследуют начинающих предпринимателей. А что, если аренда не окупится? Или из-за
ошибки в договоре ты останешься и без денег, и без бутика? Потенциальных рисков
много, но минимизировать их возможность есть, важно справиться с психологическими
барьерами. Как признаётся Светлана Павлова, ей эти проблемы тоже знакомы.
«Сразу снять в аренду бутик очень сложно. Нужно докупать оборудование, заполнять
ассортимент, беспокоиться о сохранности арендного имущества. Но я больше всего
боялась, что продаж не будет, и я не смогу рассчитаться с арендодателем», — вспоминает
она.
Выход сам себя нашел. В очередной раз Светлану выручили знакомства. В своем
окружении она нашла владельцев магазинов, которые не против разместить у себя полки с
ее продукцией. Так предпринимательница сменила несколько точек и, набравшись
уверенности, открыла собственный бутик.
«Данный опыт, конечно, был полезен. Но в торговле на условно чужой территории есть
свои минусы. Например, продавец магазина будет в первую очередь предлагать и
продавать свой товар, а на твою полочку обращать внимание только по остаточному
принципу».
К слову, в своем большом супермаркете косметики бизнесвумен выделяла такую же
полочку, с которой когда-то начинала сама, для локального бренда украшений. Из
очевидных плюсов подобного сотрудничества можно выделить то, что у популярного
магазина есть своя обширная база лояльных клиентов, которые, приходя за кремом или
пенкой, могут обратить внимание на кулон или кольцо. Как минимум, это позволит
заявить о своем бренде.
Зачем переходить из онлайна в оффлайн?
Электронная коммерция и все, что с ней как-то связано, остаётся в топах бизнес-трендов.
В этом есть заслуга пандемии, развития социальных сетей и, конечно же, глобализации.
Довольствоваться тем, что есть на полках магазинов твоего города, мало кто хочет,
поэтому онлайн-площадки только растут. Так зачем же, имея налаженные продажи в
Instagram, наша героиня стремилась скорее закрепиться в оффлайне?
«Онлайн-продажи мне очень нравились. Я так любила сама доставлять заказы — ну, вы
же помните, что я тогда была в декрете, мамочки поймут. Но не все типы продукции
подходят для онлайна. Косметику, если она декоративная, обязательно нужно тестировать
на коже, чтобы выбрать правильный тон под свой цветотип. Если это уходовая косметика,
нужно лично убедиться в плотности, запахе и других факторах. Потом не стоит забывать и
про аллерготесты, которые при онлайн-заказе никак не получится провести», —
рассказывает Светлана.
Экспериментируя с форматами, открывая то бутик, то «островки» в торговых домах,
предпринимательница пришла к концепции супермаркета косметики, где у покупателей
всегда была бы возможность протестировать средства самостоятельно или с помощью
консультанта.
«Через Instagram мы по-прежнему принимаем заказы. Те, кто давно покупает косметику у
нас, с лёгкостью доверяют и предпочитают доставку. Мы есть в Kaspi Магазине. Так что у
всех есть доступ к «Afrodite».
Реплика 1:1 или просто подделка?
К сожалению, косметический рынок буквально заполнен контрафактом. Оценить
масштабы эпидемии подделок не берется ни один эксперт, так как нет точных данных о
всех подпольных производствах. Известно лишь одно — спрос порождает предложение. А
потребители, увы, склонны делать свой выбор в пользу экономии бюджета.
«Подделки делаются вообще на все бренды, и даже самые бюджетные. Помню, как одно
время самой бюджетной хорошей тушью была Cabaret от Vivienne Sabo. Стоила
оригинальная версия в розницу около 1400 тенге. Но были места, где продавали подделки
за 800 тенге. То есть разница непринципиальна, а люди все равно пытались сэкономить»,
— отмечает Светлана Павлова.
Покупка подделки — это в лучшем случае деньги на ветер, так как от оригинала в такой
продукции только этикетка. В худшем случае — химические ожоги, инфекции и
аллергическая реакция. Подпольное производство чаще всего и выглядит, как звучит —
необорудованный цех с полным пренебрежением эпидемиологических и санитарных
норм, где работают люди без необходимой квалификации. В дешёвой баночке с надписью
«Chanel» может оказаться и ртуть, и мышьяк.
«Если само средство стоит 1000 тенге, значит около 400-500 тенге — это накрутка
продавца, а ещё посчитайте доход производителя и транспортировку. Остаётся 50-100
тенге. Неужели вы думаете, что компоненты за такую сумму помогут остановить старение
или избавиться от акне?»
Главный «поставщик» подделок — это Китай, несмотря на то, что в стране идёт борьба с
контрафактом и продвигаются легальные бренды. Место одного закрытого подпольного
производства тут же занимают два других.
«Подделки не делают специально, их изготавливают под заказ. Например, какой-то
предприниматель хочет заняться продажей какого-то популярного бренда. Но так как
возможности официальных производителей ограничены, особенно если речь идёт об
эксклюзивных продуктах, у него не получается это сделать. Тогда он идёт в подпольный
цех и даёт заказ на 100 тыс. экземпляров, продает, получает ожидаемую выручку. А в это
время цех под впечатлением выгодной сделки производит ещё 100 тыс. банок, потому что
точно знает, что покупатели найдутся. Продавать или не продавать подделки — это
вопрос чести бизнесмена. Даже если у вас маленький бюджет, начните лучше с
бюджетных брендов. Такие можно найти и у белорусских, и у российских, и у корейских,
и даже китайских производителей», — советует Светлана.
Обратная сторона «люкса»
Противоположность дешёвым подделкам — оверпрайс люкс. Почему у одного бренда
гиалуроновая сыворотка стоит 8 тыс. тенге, а у другого — 80 тыс. тенге? Получается, что
более бюджетная версия — подделка? На самом деле это не так.
«Высокая цена люкса обусловлена несколькими факторами, среди которых, конечно же,
есть статья расходов «на имя». У люкса качественнее настроен маркетинг —
дорогостоящие рекламные компании, дизайнерская упаковка, глубокая философия бренда.
И самое главное, люксовые бренды могут позволить себе проводить собственные
клинические исследования, использовать уникальные компоненты и привлекать для
разработок учёных», — объясняет Светлана.
Сейчас на полках «Afrodite» можно встретить бренды разных ценовых сегментов. Такие,
которые могут позволить себе студентки, и те, что по карману только обеспеченным
женщинам.
«Ценность люкса мы начинаем понимать с возрастом. Юная кожа не нуждается в
большом количестве ухода. Лёгкие пилинги-скатки, пенки для умывания, увлажняющий
тоник и spf-крем — минимум средств. А возрастная кожа встречается с такими
проблемами, как сухость, отечность, пигментация, обезвоживание, что ведёт к
образованию преждевременных морщин. Поэтому и уход должен быть более тщательным,
нужны хорошие формулы и качественный состав», — поясняет основательница
«Afrodite».
Почему корейская косметика лучше европейской?
Среди потребителей укрепился стереотип, что корейская косметика на голову выше по
качеству европейских конкурентов. И отчасти это правда, с одним лишь уточнением: речь
идёт об уходовой косметике.
«Южная Корея — это крупнейший производитель косметики в мире, если брать в расчет
то количество брендов, которые выпускают здесь. Косметических заводов очень много, и
в самой стране велика роль культа красоты. Корейские уходовые средства вбирают в себя
многовековые традиционные рецепты красоты и современные технологии. Я бывала на
многих заводах, и каждый раз меня поражает то, насколько серьезно корейцы подходят к
исследованиям. Над разработкой новых средств работают целые команды. Влияние того
или иного состава на кожу многократно тестируется. То есть там не пишут на креме
«SPF50» пока это не докажут экспериментальным путем», — поясняет наша собеседница.
Кстати, добровольцам на тестировании новых косметических средств платят хорошие
деньги — около $400. Как раз хватит на то, чтобы открыть свой бизнес. Но только в
Казахстане.
«Когда сравнивают европейскую и корейскую косметику, часто используют тезис, что
азиатские бренды подходят только азиатам. Это не так. В линейке корейских
производителей есть средства для разных типов кожи. Задача стоит в том, чтобы
правильно определить свой тип», — считает Светлана.
Один из первых аппаратов для определения типа кожи корейского производства появился
именно в «Afrodite». Три года назад он произвел фурор. Ну а сейчас множество бьюти-
гаджетов можно приобрести и для личного использования.
«Я бы сказала так: уходовая корейская косметика — несомненный лидер на рынке. А вот
декоративная продукция все же лучше у европейских или американских производителей.
Но это мое субъективное мнение. Корейские тени, румяна и хайлайтеры, конечно,
высокого качества. Только для нашей моды они слишком деликатные и незаметные.
Западная косметика в этом случае балует потребителей разнообразием цветов и фактур».
С любовью by Pavlova
Как уже говорилось, Светлана Павлова часто лично посещает косметические заводы в
Корее, чьи продукты потом появляются на полках в «Afrodite». Это необходимо
бизнесвумен для того, чтобы правильно ориентировать персонал в консультировании
клиентов и готовиться к достижению новых целей.
«Конечно, работая с косметикой, с крупными дистрибьюторами и производителями, я не
могла не перевести создание собственного бренда из разряда «мечты» в «цели». Вы могли
уже видеть сопутствующую продукцию с логотипом «Afrodite» в наших онлайн и
оффлайн точках. Это шопперы, спонжи, массажные щетки и т.д. Но для меня это было
«пробой пера». Сейчас я разрабатываю концепцию бренда, исследую предпочтения
потребителей, в чем они нуждаются на данный момент. Хотелось бы создавать то, что
будет востребовано. Косметический бренд будет отделен от «Afrodite», это будет что-то
совершенно новое. В ближайшем будущем вы и сами все узнаете. Уверена, наши верные
поклонники поддержат нас. Спасибо вам! С любовью by Pavlova».
Топ-10
1. Mizon — Очищающий щербет Cicaluronic
2. Village 11 Factory- Тинт для губ Velvet Fit Lip
3. Round Lab — SPF крем с березовым соком
4. D’alba — Спрей сыворотка First Spray Serum
5. Dr.Ceuracle — пенка для умывания Pro Balance
6. Mizon- Крем для лица Phyto Collagen
7. mansion muzigae — Кушон Sleek Matt
8. Romand- Сияющий тинт для губ ( Кстати, любой тинт можно использовать так же, как
румяна )
9. Lador- Масло для волос Osmanthus
10. The Yeon -Витаминный пилинг до лица Vita7
г. Уральск, ТД «Школьник», ул. Курмангазы, 152, 2 этаж, 33Б бутик
ТД «DOM BYTA», ул. Курмангазы, 173/1
ТД «Жангир хан», ул. Жнгир хана, 52Б
тел.: +7 705 590 09 65
@svetlana_afrodite
@afrodite_uralsk