По оценкам аналитиков McKinsey, к 2025 году ресейл может составлять треть всего рынка люкса. Связано это с изменениями привычек потребления, дестигматизацией рынка и ценой, даже состоятельные люди не желают переплачивать. Эти условия открыли широкие перспективы для относительно новой ниши в индустрии — байерства. Кто такие байеры, на чем основан данный бизнес, и как ворваться на рынок люкса, на собственном примере рассказал Самат Утеулиев.
Самат, можете сначала расставить все точки над i и объяснить, кто такие байеры и как развивалась эта ниша?
Отличие байеров от обычных ресейлеров, то есть перекупщиков, в том, что мы выступаем ещё и модными экспертами. Мы не просто покупаем и привозим, что востребовано на внутреннем рынке. Мы помогаем людям в вопросах стиля. Байерство, например, в Уральске развивается давно. Но в основном это были байеры, которые принимали заказы с американских сайтов: Michael Kors, Victoria Secret, Guess и т.д. Они не ездили за границу, лично не видели, не трогали товар, да и ждать этих заказов приходилось по несколько месяцев. Я приобретаю товар лично, чаще всего это эксклюзивные вещи, за которыми ещё нужно «побегать», иногда в прямом смысле. Благодаря авиаперевозкам свои заказы клиенты получают в кратчайшие сроки — от нескольких дней до недели.
Вопрос, который волнует многих, на чем зарабатывают байеры?
Обычно на заказ делается наценка около 10% за работу байера. Туда входят перелёты, проживание и непосредственно зарплата. Чем больше заказов, тем выше заработок. Здесь многое зависит от твоей модной насмотренности, чувства стиля и умения общаться с людьми: с клиентами, сотрудниками брендовых бутиков, организаторами недель моды. Мне повезло, что я по натуре «шмоточник», мне нравится красиво одеваться самому, я могу давать советы другим. Несмотря на то, что снимать квартиру или гостиницу в Париже или Милане недёшево, а особенно во время недель моды, я стараюсь побывать там. Делаю это, чтобы накопить заметки из street-луков гостей, с самих показов и афтепати. Так мне удается одним из первых черпать тренды и доносить их до моих клиентов.
Если заказы у байеров имеют наценку, почему покупатели говорят о том, что это выгодно?
Есть несколько причин. Во-первых, не у всех имеются лишние время и деньги для того, чтобы самому летать на шопинг. Я же летаю в Париж не ради одной сумочки и пары туфель. А иногда у людей есть желание и возможность лично походить по брендовым бутикам, но они не знают с чего начать, куда идти или вовсе боятся перелетов. Вторая причина — это эксклюзивность. Байеры порой поднимают целую сеть из других байеров, сотрудников бутиков, модных консультантов на поиски уникальной вещи, вышедшей в ограниченном количестве. Одному человеку это не под силу. Третья причина также связана с эксклюзивностью, но немного с другой точки зрения. Чтобы купить, к примеру, сумочку Hermes, недостаточно иметь на это $10 000, нужны ещё и история покупок у этого бренда, и хорошая репутация. Hermes — это «тяжёлый» люкс, который доступен только избранным. Если вы не хотите лично проходить все круги ада, обратитесь к байеру. Ещё один момент — это скидки, но они проходят крайне редко. Недавно впервые за 5 лет прошли 30% скидки в бутиках Gucci.
Такие культовые вещи, вроде сумочек Birkin и Kelly от Hermes, ещё и считаются хорошей инвестицией. Почему?
Когда речь заходит о «тяжелом» люксе, как Hermes, Chanel или Cartier, здесь законы рынка действуют в обратном направлении. Если мы привыкли, что старые коллекции обычно падают в цене, то «тяжелый» люкс только дорожает. Сегодня вы купили сумочку за $5000, а через год она будет стоить $6000. Более того, даже бывший в употреблении люкс не теряет цены. Так что, это все равно, что вкладываться в золото.
Кто ваш среднестатистический клиент?
Это состоятельные люди, которые зачастую не афишируют свою жизнь, выбирают сдержанные классические вещи и аксессуары, предпочитают бренды Chanel, Loro Piana, Cartier. Но есть среди них и модники, которые хотят ухватить трендовую вещь из последних коллекций Balenciaga или Maison Margiela.
Обычно, лучшая реклама — это сарафанное радио. Нет ли проблем с продвижением ваших услуг, если среди клиентов большинство тех, кто не любит распространяться о своих покупках и жизни в целом?
Наоборот, в узких кругах меня рекомендуют, обращаются по совету подруг и т.д. И немаловажную роль сыграло мое сотрудничество с блогером Мадлен. Благодаря этому у меня резко выросла клиентская база в Алматы и по всему Казахстану. Сейчас у меня есть заказчики даже за рубежом, например, в Канаде, Армении, Гонконге. Сарафанное радио даже привело ко мне покупателей с интересными запросами, вроде уникальной фотокамеры или объектива. В подобных случаях я не отказываю и стараюсь найти то, о чем меня просят.
Почему байеры удачно конкурируют с брендовыми бутиками? Даже в Алматы, где есть «Есентай Молл», клиенты все же выбирают услуги байера.
В казахстанских бутиках почти нет выбора. Только около 20% товаров из новых коллекций доходят до местных магазинов. И здесь цены выше.
Можете назвать топ-5 популярных брендов среди ваших клиентов?
Это Luis Vuitton, Prada, Chanel, набирающий обороты в Азии MiuMiu и меганедоступный Hermes.
В данный момент вы работаете на две модные столицы — Париж и Милан. Не было желания или мыслей попробовать себя на рынке Соединенных Штатов, Южной Кореи, Арабских Эмиратов?
Эмираты как направление для шопинга, действительно, очень популярно. В США очень жёсткая налоговая политика и делать покупки там просто не выгодно. А в Азии очень специфический рынок. Даже европейские бренды выпускают специальные коллекции, рассчитанные на азиатских потребителей. Я же отталкиваюсь от того, что ближе мне и моим клиентам. У нас в Казахстане любят классику, европейский светский стиль, Европа в этом случае для меня лучшее место для работы.
Что делать, если уровень дохода уже позволяет купить люкс, но мешают внутренние барьеры и чувство, что ты не сможешь ходить в чем-то, что порой стоит как автомобиль?
Я советую начать с аксессуаров или обуви. Классические модели сумок или элегантные туфли не будут обращать на себя лишнее внимание, а вы при этом будете чувствовать себя комфортно. Постепенно можно дополнить гардероб бессмертным тренчем, костюмом, дальше действовать по фантазии.
Вы задавали себе вопрос, почему вы вдруг стали байером? Ведь у вас уже есть салон красоты.
В жизни я люблю две вещи — шопинг и путешествия. Байерство помогает мне не просто совместить их, но и заработать. Салон красоты также приносит доход, я могу здесь творчески реализоваться, но это статическое дело, здесь имеет место обыденность и рутина. А байерство — это всегда эмоции, всегда в гуще событий.
Какая первостепенная цель стоит перед вами?
На самом деле, все просто. Я хочу получать удовольствие от жизни. Байерство обеспечивает это мне. С одной стороны, я занимаюсь тем, что люблю, с другой, имею возможность увеличивать доход. На данном этапе я нашел себя.